成功企業(yè)——英美爾(主攻草食動物營養(yǎng))

  四十多年來，我國飼料行業(yè)的營銷模式還是靠業(yè)務員下農(nóng)村跑市場為主，與終端客戶面對面談判是所有飼料企業(yè)一慣的銷售模式。如今，電子商務已成為社會生活的主要方式，也成為數(shù)字化社會的基礎。原來面對面談判、紙上交流的管理與商務活動方式逐步變成了由計算機遠距離操作完成的數(shù)字化活動方式。沒有了時間、空間和人為條件上的限制，生活和工作變得方便、靈活和自如，人們可以在家中處理業(yè)務，小公司也可以實現(xiàn)全球在線訂貨，完成世界性商務活動。
英美爾2003年創(chuàng)建，專業(yè)研制、生產(chǎn)和銷售兔、牛、羊、野豬、鹿等草食動物復合預混料。多年來，該公司一直在行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)得默默無聞，而在無形的互聯(lián)網(wǎng)，英美爾已經(jīng)形成鋪天蓋地之勢，深入到了祖國任何一個有草食動物養(yǎng)殖的區(qū)域。在多數(shù)人對英美爾一無所知時，已有少數(shù)有心人悄悄關注起英美爾，以訂貨為借口試圖打探英美爾走電商的秘訣，甚至有美國同行想方設法要來英美爾參觀學習。
  很多人說，傳統(tǒng)企業(yè)如果想涉足電商，需要做好充分的準備，英美爾打破了專家們的論點，違背常理，迅速摸索出了有別于其他行業(yè)電商的打法和路徑，這種打法巧妙、精確，也有他神秘之處。對于英美爾來說，有沒有錢不重要，掌握電商的要領，照樣風風光光打勝戰(zhàn)。有些所謂的專家說，傳統(tǒng)行業(yè)尤其是畜牧業(yè)走電商要考慮用戶的消費習慣，其實這完全是專家“坐家”調(diào)研出的結(jié)果，他們低估了如今的中國農(nóng)村。
  互聯(lián)網(wǎng)評價是電子商務營銷模式中頗為重要的一環(huán)，直接影響企業(yè)的效益，一個差評都會令企業(yè)如臨大敵。英美爾擁有精湛的專業(yè)技術(shù)團隊，聚集了中國最優(yōu)秀、最專業(yè)的草食動物營養(yǎng)專家，有卓越的技術(shù)研發(fā)能力，80多個產(chǎn)品均有草食批號，有些產(chǎn)品填補了北京乃至全國的空白，比如特種野豬、肉驢、鹿、反芻舔磚的批準文號。產(chǎn)品效果好，服務態(tài)度更好，重視客戶反饋。這些扎實的軟硬件條件，使得英美爾與差評完全絕緣。
電子商務是時代的產(chǎn)物，這種營銷模式投入少回報高，使商務交易化繁為簡，筆者認為這是目前性價比最高的營銷模式。
  深度營銷
  區(qū)域帶動全國，最具戰(zhàn)略價值的營銷模式
  成功企業(yè)——山東六和(主攻雞料)

  山東六和成立于1995年，主營業(yè)務涉及飼料生產(chǎn)、食品加工、種畜禽繁育、進出口貿(mào)易、養(yǎng)殖擔保等產(chǎn)業(yè)。在飼料業(yè)務方面，主攻雞料。六和的飼料產(chǎn)業(yè)從山東起步，已逐步擴展到華東、華中、華北、東北、西北等近二十個省市區(qū)，這是“深度營銷”深度發(fā)酵的成果。
  競爭不僅是削弱現(xiàn)有的競爭對手，同時需有效嚇阻新競爭對手的出現(xiàn)，所以，在局部區(qū)域建立絕對優(yōu)勢是有效手段，六和做到了。有人評價，六和是飼料行業(yè)將深度營銷執(zhí)行得最堅決、最持久的企業(yè)。六和并沒有像有些企業(yè)那樣全國遍地開花，也沒有跨行業(yè)齊頭并進，開始幾年也走了一點彎路，但在2003年果斷作了調(diào)整。
  區(qū)隔市場、集中資源、各個擊破讓六和嘗到了甜頭，能量集中在單一市場所形成的品牌價值得到充分體現(xiàn)，六和的區(qū)域最強、成本最低戰(zhàn)略在山東形成相對壟斷地位，一些大企業(yè)欲在山東市場參與搏擊，經(jīng)過論證后不得不因六和的存在望而卻步。
  六和沒有執(zhí)意去追逐高利潤產(chǎn)品，卻在高性價比的利劍下同樣謀取了可觀的效益。六和追求營銷價值鏈效益、規(guī)模化效益、低成本效益的行為無疑建立了一道行業(yè)壁壘，六和的深度營銷把企業(yè)與市場之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問之間的必然聯(lián)系，從而建立起強大的核心營銷競爭力。
  六和的營銷模式并不是“朝陽模式”，與電子商務相比，不具時代特征，不過，妙在這種營銷模式穩(wěn)扎穩(wěn)打，經(jīng)得起市場的不斷洗牌，在很長一段時間內(nèi)可以獨霸一方，甚至可以把這種模式復制到各個地方，逐一擊破，輻射全國。
  山東六和成立于1995年，主營業(yè)務涉及飼料生產(chǎn)、食品加工、種畜禽繁育、進出口貿(mào)易、養(yǎng)殖擔保等產(chǎn)業(yè)。在飼料業(yè)務方面，主攻雞料。六和的飼料產(chǎn)業(yè)從山東起步，已逐步擴展到華東、華中、華北、東北、西北等近二十個省市區(qū)，這是“深度營銷”深度發(fā)酵的成果。
  競爭不僅是削弱現(xiàn)有的競爭對手，同時需有效嚇阻新競爭對手的出現(xiàn)，所以，在局部區(qū)域建立絕對優(yōu)勢是有效手段，六和做到了。有人評價，六和是飼料行業(yè)將深度營銷執(zhí)行得最堅決、最持久的企業(yè)。六和并沒有像有些企業(yè)那樣全國遍地開花，也沒有跨行業(yè)齊頭并進，開始幾年也走了一點彎路，但在2003年果斷作了調(diào)整。
  區(qū)隔市場、集中資源、各個擊破讓六和嘗到了甜頭，能量集中在單一市場所形成的品牌價值得到充分體現(xiàn)，六和的區(qū)域最強、成本最低戰(zhàn)略在山東形成相對壟斷地位，一些大企業(yè)欲在山東市場參與搏擊，經(jīng)過論證后不得不因六和的存在望而卻步。
  六和沒有執(zhí)意去追逐高利潤產(chǎn)品，卻在高性價比的利劍下同樣謀取了可觀的效益。六和追求營銷價值鏈效益、規(guī)模化效益、低成本效益的行為無疑建立了一道行業(yè)壁壘，六和的深度營銷把企業(yè)與市場之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問之間的必然聯(lián)系，從而建立起強大的核心營銷競爭力。
  六和的營銷模式并不是“朝陽模式”，與電子商務相比，不具時代特征，不過，妙在這種營銷模式穩(wěn)扎穩(wěn)打，經(jīng)得起市場的不斷洗牌，在很長一段時間內(nèi)可以獨霸一方，甚至可以把這種模式復制到各個地方，逐一擊破，輻射全國。
  程序營銷
  用固定程序來排他，最絕的營銷模式
  成功企業(yè)——普瑞納(主攻豬料)

  談及普瑞納的“程序營銷”，有必要聊聊它很有意思的創(chuàng)建史。1892年春，威廉?h?丹佛斯從圣路易斯的華盛頓大學畢業(yè)，當時他的父親向他建議：“做點常年不論是什么季節(jié)都能滿足很多人群需求的生意吧”。兩年后，他創(chuàng)建了普瑞納，60年代，普瑞納進軍亞洲市場。
  普瑞納的核心競爭力是“程序高于一切”!只問程序?qū)﹀e，不問結(jié)果。程序?qū)α耍Y(jié)果始終會對;程序錯了，結(jié)果遲早會錯。普瑞納傾力打造核心銷售員、核心養(yǎng)殖戶、核心經(jīng)銷商，在普瑞納，營銷人員的職責相對于傳統(tǒng)意義上的飼料銷售人員發(fā)生了根本改變：
  營銷人員不需要與客戶談價格，因為價格是固定和透明的，定價一致，讓事情往簡單更靠近一步;
  營銷人員不需要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量，因為質(zhì)量來源于信任，如果客戶對普瑞納的產(chǎn)品缺乏信任，營銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的程序;
  營銷人員所要做的工作就是讓客戶用好普瑞納的產(chǎn)品。普瑞納有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的程序，營銷人員的工作重點就是推廣一套養(yǎng)殖方案，指導用戶關注動物生產(chǎn)的全過程。一系列程序?qū)α耍暳系男Ч蜁鰜怼?/span>
  普瑞納進行實證示范的過程中不管遇到什么問題，最終都會讓客戶認可，客戶認可了產(chǎn)品效果及程序就是對這種營銷行為和執(zhí)行方案的認可。
  普瑞納“程序營銷”用嚴謹?shù)某绦蚣袄砟顏碛绊懡K端，這就使得競爭對手難以見縫插針。在這個程序中，普瑞納非常看重客戶認同。不過，中國養(yǎng)殖歷史悠久，有很多養(yǎng)殖戶已形成了自己固有的一套草根思路和方法，一個“老美”想到中國本土植入這種程序和理念，絕非易事。
  整合營銷
  變劣勢為優(yōu)勢，最具創(chuàng)意感的營銷模式
  成功企業(yè)——雙胞胎(主攻乳豬料)
  “整合營銷”是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。整合就是把各個獨立的營銷綜合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等，雙胞胎將這種營銷模式運用到了極致。
一直以來，雙胞胎的“整合營銷”都是業(yè)界津津樂道的談資，也是同行競相效仿的對象，還沒有哪個企業(yè)能將這種“整合營銷”運用得如雙胞胎般爐火純青。不過，在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的今天，在電子商務席卷整個人類生活方式開始，雙胞胎的這種“整合營銷”似乎讓消費者產(chǎn)生了疲勞感。
  十年前，飼料行業(yè)競爭激烈，導致飼料企業(yè)出現(xiàn)分化，當多數(shù)企業(yè)在為銷量搏殺時，少數(shù)企業(yè)卻在乳豬料上捷足先登，乳豬料的利潤空間引來多家企業(yè)分羹搶汁，乳豬料的促銷也嚴重同化，到2003年已出現(xiàn)“促銷疲勞”，這時，雙胞胎利用“模具創(chuàng)新”這一亮點引爆了客戶特別是經(jīng)銷商的眼球;恰逢其時，生豬價格直線上升，激發(fā)了農(nóng)村養(yǎng)殖的激情，又因糧食價格的上漲使養(yǎng)殖戶偏向使用全價飼料，增加了乳豬料的需求，這時，雙胞胎適時推出了產(chǎn)品賣點“不拉稀”;突出產(chǎn)品特點“膨化”。同時，選擇重點市場實施廣告覆蓋，為配合宣傳推廣，選擇農(nóng)戶進行實證示范，走村串戶，張貼標語;對網(wǎng)絡則擴大利潤空間，價格透明。
  雙胞胎高明之處還在于，通過“雙胞胎”模具制造的飼料顆粒偏大、不規(guī)則，會影響采食，雙胞胎公司則化劣為優(yōu)，大力推廣1∶4泡水，泡水之后的飼料則成了糊狀，乳豬極喜舔食。雙胞胎繼續(xù)因勢利導“雙胞胎飼料采用了部分膨化原料”，相對于未添加膨化原料的飼料泡水時容易呈現(xiàn)糊狀，相對于采用完全膨化玉米和豆粕的飼料泡水時又易溶解——真可謂“天衣無縫，左右逢源”。
  “整合營銷”讓雙胞胎風光十余年。不過，2013年前后，對雙胞胎不利的消息在互聯(lián)網(wǎng)上蔓延。負面消息絕不是企業(yè)“急眼”的理由，靜下心來重整營銷模式各環(huán)節(jié)，或許可以再展風采。給雙胞胎的建議就是宣傳手法上掌握一個“度”，也就是分寸，盡量不破壞受眾脆弱的想象力，更不可挑戰(zhàn)受眾的智商。